[협상] 영업 잘하는 사람의 비밀

제가 영업 하는 분들 14년동안 진짜 많이 만나 봤는데 영업 잘하는 분들의 공통점을 드디어 발견했어요. 영업 킹들의 공통점 무엇일까요? 그 어렵다는 제약 영업에서 입사 1년차에 1억 돌파한 영업사원에게 본인이 어떤 일을 하는 사람인지 물었습니다. “나는 (단순히) 약을 파는 사람이 아닙니다. 의사들이 좋은 의약품을 선택할 수 있도록 권리를 주는 것이 내가 하는 일입니다.” 물류 영업 킹에게도 물어봤습니다. “나는 을이 아닙니다. 고객사의 원가 중에 가장 많은 부분을 차지하는 물류비를 낮춰주는 것이 내가 하는 일입니다.” 레드오션 이라는 학습지 퀸한테 물어봅니다. ”나는 책을 파는 사람이 아닙니.......

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December 05, 2017 at 03:08PM

[리더십] 리더가 되려면 나를 학습하라

한 브랜드를 책임지는 부서장으로 탁월한 성과를 인정받아 전체 브랜드를 총괄하는 사업부장으로 승진한 정 상무. 그는 승진한 지 9개월이 지난 후 멋지게 성과를 내려고 했지만 자신의 뜻대로 풀리지 않아 애를 먹고 있다. 그가 효과적으로 일할 수 있는 방법은 무엇일까. 우선 정 상무에게 리더로서 자신의 강점과 약점을 솔직히 말해달라고 했다. 그는 이전에 진행했던 리더십 서베이와 상사의 피드백을 통해 자신에 대해 상당히 구체적으로 파악하고 있었다. 그러나 안타깝게도 그가 이야기한 강점은 새로 맡은 사업부장이라는 역할과 크게 관련 있지 않은 반면 약점은 부정적인 영향을 미치고 있었다. 이를테면 사업부장은 시장변화와 경쟁.......

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November 28, 2017 at 04:04PM

[리더십] 상사 아닌 리더가 되기 위한 2가지

리더는 조직 성과에 대한 책임을 진다. 하지만 그 성과의 대부분은 구성원의 손과 발에서 나온다. 결국 리더는 나만 잘해선 안 된다. 구성원과 어떤 관계를 맺느냐, 그래서 조직 성과 달성에 어떻게 기여하도록 만들 것인가가 중요하다. 이를 위해 필요한 두 가지를 알아보자. 충분한 성공 경험이 있는 분야의 조직을 이끌 때와 그렇지 않을 때, 어디의 성공 확률이 더 높을까? 많은 사람들이 전자가 당연히 더 유리하다고 생각한다. 그래서 우리나라 대부분의 프로스포츠 구단에 ‘스타 출신’ 지도자가 자리잡고 있다. 그런데 미국프로농구(NBA) 감독의 프로필을 보면 이게 답은 아닌 것 같다. 2017년 현재, 현역 감독 30명 중 NBA 선수 경험이.......

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November 21, 2017 at 01:47PM

[성과몰입/혁신] 본질만 남기고 버려라

(중요하지 않은 업무를 파악하고) 버리는 것은 몰입에 매우 중요합니다. 웅진의 유명한 혁신 활동인 '지우잡'을 아십니까? 지우잡은 낭비, 중복, 불필요한 활동을 덜어내 업무 효율을 높이는 작업을 말합니다. 3개월에 한번씩 직원들 스스로 각자의 업무 중에서 (물론 다 중요하겠지만) 상대적으로 중요도가 떨어진다 생각되는 업무를 반드시 두 세개 써내도록 하는 겁니다 이런 일을 왜 할까요? 중요도가 떨어지는 업무는 리더가 지워 줄 수 있습니다. 그러나 리더는 직원들이 무슨 일 하는 지 정확히 잘 모를 수 있습니다. 직원들이 자신이 하는 일 중에 상대적으로 중요도가 떨어지는 것을 보고하면 그 중 30% 정도는 리더들이 하지 말라고 말.......

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November 14, 2017 at 03:37PM

[리더십] 당신에 대해 얼마만큼 알고 계십니까?

많은 리더들이 착각하는 게 있다. 나는 지금 잘 하고 있다는 믿음. 성과를 잘 내 왔기에 이 자리까지 올라왔고, 그래서 지금 일하는 방식이 충분히 성공적이라 믿는다. 교육 프로그램 개발을 위해 다양한 리더들을 만나 얘기를 듣다 보면 이런 착각이 얼마나 강한지 새삼 느끼게 된다. 왜 이런 일이 생기는 걸까? 답은 간단하다. 아무도 ‘피드백’을 해 주지 않아서다. 리더의 중요한 역할 중 하나로 ‘구성원에 대한 피드백’을 꼽는데, 역설적이게도 ‘리더 자신에 대한 피드백’을 중요하게 생각하는 사람은 많이 만나보지 못했다. 나에 대한 피드백이 왜 중요할까? 글로벌 컨설팅 기업 ‘헤이그룹’에서 리더 13,000여명을 대상으로 ‘자기.......

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November 07, 2017 at 03:29PM

[리더십/협업] 논리를 이기는 감성의 힘

다른 사람들하고 일할 때 일이 잘 되기 위해서는 기본적으로 EV가 깔려 있어야 잘 됩니다 EV는 (Emotional Value) 상대방에게 느끼는 정서적 만족도, 가치를 말합니다 모르는 사람이 요청하면 거절하기 쉽습니다 하지만 평상시 함께 술을 먹는 등 잘 아는 분이 요청하면 거절하기 쉽지 않기 때문에 이것저것 받아주고 일도 쉽게 진행됩니다 이것이 바로 EV입니다 상대방한테 느끼는 감정적인 어떤 만족도나 충만감이 클수록 일하기도 편해집니다 기업에서도 똑같습니다 다른 사람과 함께 일할 때 평상시에 상대방을 관찰 해야 합니다 특히 리더라면 부하직원, 동료가 어떤 사람이고 뭐에 관심이 있는지 등을 챙겨야겠죠 이를 위해서는 평상시에 ①.......

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October 24, 2017 at 02:37PM

[리더십/커뮤니케이션] 저성과자 피드백 3단계 전략

내 얘기를 잘 알아듣는지 모르겠어요. 앞에선 끄덕끄덕 하는데 행동은 하나 안 바뀌어요. 어떻게 피드백 하면 좋을까요? 실적도 의욕도 높지 않은 직원들을 상대하는 리더들의 하소연이다. 다그치기도 하고, 달래보기도 하지만 좀처럼 나아지지 않는 저성과 직원, 이들을 움직이기 위한 3단계 피드백 전략을 알아보자. 1단계, 목적을 정하고 시작하라.“제가 주로 들어야 합니까? 아니면 말을 많이 해야 합니까?” 저성과자 피드백에 앞서 리더들이 자주 하는 질문이다. 이에 대한 대답은 ‘목적에 맞게 하세요’ 다. 뭘 중점적으로 얘기할지 정리도 안 된 채 피드백 하는 리더들이 적지 않다. 이런 접근은 저성과자 피드백에서 독이다. 목적이 분.......

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October 17, 2017 at 02:19PM

[리더십] 숫자 vs 비전

요즘 젊은 친구들은 의지가 약해요. 조금만 힘들어도 바로 그만두겠다고 하더군요 코칭을 하다 보면 이런 이야기를 하는 리더가 의외로 많다. 하지만 구성원들은 생각이 다르다. 열정이나 의욕이 없는 게 아니라 조직에서 비전을 찾기 어렵다고 하소연한다. 2015년 직장인 1000명을 대상으로 한 조사에 따르면 이직을 결심한 가장 큰 이유는 연봉이나 복지 때문이 아니다. 응답자의 50% 이상이 조직에서 비전이나 성장 가능성이 안 보여서 퇴사한다고 밝혔다. 1차 세계대전 당시의 일이다. 헝가리 본대에서 파견된 수색대가 알프스산맥에서 조난을 당했다. 폭설과 한파가 겹쳤고 실종된 지 며칠이 지나자 본부는 이들을 포기하려고 했다. 그러나.......

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September 28, 2017 at 10:02AM

[리더십] 조직 운영의 걸림돌이 되는 저성과 직원… 어떻게 해야 할까?

리더인 당신이 하루 중 많은 시간을 함께 보내는 직원을 한 번 생각해 보자. 누구와 많은 시간을 보내는가? 성과가 좋지 않은 직원 관리를 위한 시간도 있겠지만, 짧은 시간 동안 많은 성과를 올리기 위해서는 일 잘하는 직원들을 더 많이 만나고, 그들 위주로 업무를 진행시키는 경우가 많다. 이른바 업무 효율성의 극대화를 위해서다. 그런데 뜻밖의 방법으로 큰 성과를 낸 기업들이 있다. 6억 달러의 재고를 줄인 P&G, 포드자동차 전지사업부가 1억 달러 재고를 없앤 방법의 공통점이 있다. 바로 ‘제약조건이론Theory of Constraints(TOC)’을 활용한 관리였다. 제약조건이론의 핵심은 조직 내 제약조건, 즉 시스템을 정체시키는 ‘병목.......

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September 28, 2017 at 10:01AM

동기부여 리더십 ARC (신규프로그램)

리더로서 제가 해줄 수 있는 게 별로 없어요 잘 하던 친군데.. 요즘들어 도통 의욕 없어 보이는 팀원을 보며 인센티브, 승진은 회사에서 결정하는 거라 본인이 직접 해 줄 수 있는게 없어 답답하다는 P팀장님! 정말 이 분의 말씀처럼 인센티브 지급이나 승진이 안 되어 구성원의 의욕이 떨어진 것일까요? 기업에서 동기부여에 흔히 활용하는 당근과 채찍전략이 물론 효과 있을 때도 있지만, 지속적으로, 그리고 자발적으로 직원들을 움직이게 하는데에는 무리가 있습니다 제대로 된 동기부여를 위해서는 구성원들의 내적동기를 자극해야 합니다 그래야 스스로, 보람과 흥미를 느끼며 더 잘하고자 지속적으로 노력하게 됩니다 그렇다면 어떻게 해.......

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September 27, 2017 at 02:41PM

[HSG소식] 9월 월담소(전사회의) / 연휴 동안 볼만한 미드추천!

안녕하세요 휴대리입니다 :) 9월의 마지막 주 월요일에는 전 직원이 함께하는 월담소(月談笑)시간을 가졌습니다! ** 월담소가 뭔지 궁금하신 분은 지난 포스팅 클릭! http://ift.tt/2hyGh9w 기업문화실에서 다가오는 추석을 맞이해 이번엔 과일과 송편을 준비해주셨어요~~ 센스까지 넘치시는 기업문화실!! 항상 감사합니다 >_<♥ 먼저 9월에 생일이신 분들을 축하하는 것으로 시작했는데요! 박현정 팀장님, 방승준 매니저님 진심으로 축하드립니다~~ 행복한 하루 보내셨길 바라요ㅎㅎ 다음으로는 신규입사자 소개가 이어졌습니다! 같이 일한 지는 거의 한 달이 되어가는데 이제서야 소개를 듣네요ㅠㅠ HSG와 3개월동.......

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September 27, 2017 at 11:39AM

[리더십] 업무 의욕이 떨어진 직원 관리법

요즘 의욕이 떨어진 직원 때문에 고민입니다. 우수한 역량에 대해 인정도 해주고, 도전적으로 나서야 달성할 만한 일을 주기도 했지만, 여전히 별다른 의욕을 보이지 않는 것 같습니다. 그러다 보니 점점 더 위축되는 것 같고… 제가 어느 선까지 어떻게 개입해야 하는 건가요? 업무 과정에서 의욕을 보이지 않는 이유는 많다. 일이 성향에 맞지 않을 수도 있고, 너무 어렵거나 쉬운 일을 맡고 있기에 신이 나지 않을 수도 있다. 하지만 꼭 ‘일’ 때문에 의욕이 떨어지는 건 아니다. 이런 직원은 동료들과의 관계에서 문제를 겪고 있을 가능성이 높다. 조직의 많은 리더를 만나서 얘기를 나누다 보면, 사람과의 관계 문제로 업무에까지 영.......

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September 26, 2017 at 03:02PM

[리더십] 피터의 법칙을 아십니까?

피터의 법칙은 뭐냐 하면요, 사회학에서 유명한 법칙이에요. 굉장히 똑똑하고 유능해서 승진을 시켜 놨더니 사람이 멍해지는 현상입니다. 중요한 건 그런 현상 자체가 아니라, 왜 그런 현상이 벌어지는가? 거든요. 우리가 사원~과장 정도 실무자일 때는 테크니컬 스킬이 되게 중요합니다. 근데 그 사람이 관리자가 되고 나면 테크니컬 스킬보다는 휴먼 스킬의 비중이 커지게 됩니다. 리더십이라든지, 리더로서 사람을 다스리는 역량.. 이런 게 중요해지는데, 많은 분들이 이걸 착각하세요. 내가 실무자에서 관리자로 승진하면 대개의 분들은 '내가 대리일 때 이런 잘했으니까, 그거 더 열심히 하라고 승진시킨 거잖아? ' 이런 마음을 갖다 보니 새.......

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September 19, 2017 at 04:57PM

좋은 선물의 세 가지 조건

중요한 미팅을 앞두고 방 과장의 신경이 예민해졌다. 발표 내용을 몇 번이나 확인하고도 불안한 눈치다. 작은 자료 하나까지 다 확인한 방 과장이 출발 직전 최 대리에게 물었다. “고객사에 드릴 와인은 챙겼지?” “네, 과장님의 분신 같은 와인 챙겼습니다!” 드디어 시작한 미팅. 어색한 분위기를 풀려고 방 과장이 준비해 온 와인을 내밀었다. 이 와인은 지금껏 받은 사람 모두가 무척 좋아했던, 그래서 방 과장에게는 마법의 와인과도 같은 선물이었다. “제가 특별히 준비한 와인입니다. 우리나라에서는 구하기 쉽지 않은 겁니다.” 깜짝 놀란 모습을 기대했는데, 상대방의 반응은 영 시원치 않았다. “아, 네. 감사합니다.” ‘뭐 이런 걸.......

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September 12, 2017 at 06:17PM

[영상] 협업 리더십

협업 리더십 강의 미리보기 영상 # 협업하는 조직을 만드는 리더의 5가지 성공 원칙 강사 프로필 CLICK 교육 안내

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September 12, 2017 at 02:18PM

[리더십/커뮤니케이션] 나쁜 태도에 대해 반복해서 피드백 해야 한다면? - 나 대화법

충분히 관찰하고 사실에 근거해 피드백을 해줬는데도 직원의 태도가 달라지지 않을 때는 어떻게 해야 할까요? 잘못된 행동을 한 당사자는 아무런 고민이 없어 보이는데, 지켜보는 리더 입장에서는 속이 탑니다. 이런 직원에게는 어떤 식의 피드백이 필요할까요? 리더의 잦은 지적에도 변화가 없는 경우, 원인은 다양할 수 있다. 어떻게 변화해야 할지 방법을 몰라서일 수도 있고, 리더의 피드백 내용 자체를 이해하지 못해서일 수도 있다. 아니면 리더의 부드러운 표현으로 인해 문제의 심각성을 못 느꼈는지도 모른다. 변화하지 않는 원인을 파악하는 것이 시작이다. 그리고 원인에 따라 다른 대응이 필요하다. 변화를 위한 대안을 모른다면 구.......

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September 05, 2017 at 04:12PM

[경영전략] 복잡한 전략보다 단순한 규칙이 나을 때도 있다

미켈란젤로의 피에타 – 단순함이 주는 감동 복잡한 전략보다 단순한 규칙이 나을 때도 있다 미켈란젤로의 천재성이 드러난 작품, <피에타> 피에타(Pieta)라는 말은 ‘동정’ ‘불쌍히 여김’ 등의 의미가 있는 이탈리아 말이며, 미사 중 사용하는 “주님 저희에게 자비를 베푸소서.”라는 기도의 도입부이기도 하다. 미술에서는 십자가에 죽은 아들을 안고 있는 비탄에 빠져있는 성모를 표현한 작품을 일컫는다. 십자가 형벌이라는 처참한 고통으로 생명이 끊어졌지만, 예수의 몸은 살아있는 사람처럼 아름답다. 그리고 머리, 가슴, 배, 다리가 물결 모양의 S자 곡선이 만들어낸 콘트라포스토는 인간 육체의 아름다움을 완벽하게 표.......

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August 28, 2017 at 11:35AM

협업 리더십 - 7월 공개과정 후기

안녕하세요~ HSG 인턴 HYK 입니다! 지난 7월에 진행되었던 협업 리더십 교육, 어떤 내용으로 진행 되었었는지 소개해 드릴게요~ :) 원래 HSG 협업 교육은 기업 맞춤형 과정으로만 진행 했었는데, 장기화 되고 있는 불황 &저성장, 그리고 4차 산업혁명으로 인해 '협업'의 중요성이 대두되고 있어서 일까요? 그 어느 때보다 많은 기업에서 관심을 갖고 문의를 주셔서 7월에 특별히 공개과정으로 개설했다고 합니다! 잠깐! 협업, 왜 중요할까요? <관련 기사 보기> ↓↓↓ 결국 변화는 온다... 개방성과 협업만이 성공전략 4차 산업혁명의 본질은 기술 아닌 '상호연결' 저성장·4차 산업혁명 대응... 기업들, 조직간 시너지로 신발끈 다시 동.......

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August 25, 2017 at 05:54PM

[리더십/변화관리] 우리 팀을 죽여보면 살 길이 보인다?!

변화는 리더가 항상 맞닥뜨리는 숙제다. 늘 새로운 프로젝트는 생겨나고 여러 가지 이유로 조직 개편도 심심찮게 이뤄진다. 그런데 구성원들은 내 맘 같지가 않다. 현실에 안주하려는 구성원들을 데리고 변화를 이끄는 일, 듣기만 해도 진땀 나는 일인데 이때 리더가 유용하게 쓸 수 있는 방법이 있다. 바로 ‘킬 더 컴퍼니(Kill the company)’. 즉, 경쟁사로 분해서 우리 회사를 쓰러뜨려보는 거다. 경쟁사 혹은 우리에게 비우호적인 이해관계자 입장에 서면 우리 회사의 약점만 눈에 쏙쏙 들어올 수 밖에 없다. 지금 이대로 괜찮다고 생각하는 구성원들에게 문제의식, 위기의식을 일깨워주는 데에 이만한 방법도 없다. 만약, 팀의 경우라면 이.......

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August 24, 2017 at 04:42PM

[리더십/커뮤니케이션] 피드백에도 시스템이 필요하다

70:20:10 법칙이 있다. 글로벌기업이 강조하는 구성원 육성법이다. 70%는 업무, 20%는 사람, 마지막 10%는 교육으로 구성원을 육성한다는 의미다. 최근 리더십코칭을 진행하는 한 대기업 임원과 업무를 통한 육성에 대해 대화를 나눴다. “상무님, 구성원의 역량을 키우기 위해 무엇이 가장 중요하다고 생각하세요” 차세대 제품을 개발하는 핵심 임원이었기에 답변이 더욱 궁금했다. 그는 잠시 생각하더니 담담하게 대답했다. “무엇보다 중요한 것은 업무에 대한 리뷰라고 생각합니다. 그동안 해온 업무에서 잘한 게 뭐고, 부족한 게 뭔지 살펴보는 거죠. 이를 통해 앞으로 해야 할 것과 하지 말아야 할 것을 찾아서 구체적으로 실천하는 게 중.......

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August 22, 2017 at 03:45PM